【揚帆“出海” 共同“淘金”】

價格并非中標唯一考量因素

■ 本報記者 張舒慧

買東西都想花錢少，聯合國采購也不例外。那么價格在企業競標過程中扮演何種角色？聯合國如何評估價格因素對投標的影響？企業如何平衡價格、利潤和質量的關系？在2024聯合國國際采購研討會期間，多位聯合國官員和中國企業負責人對此展開了一場“頭腦風暴”。

聯合國機構：價格和質量同等重要

“價格是非常重要的評標因素，但不是唯一因素。”世界銀行采購品類經理納拉亞南·拉梅什表示，在聯合國采購中，幾乎所有的聯合國機構都希望達到最高價值原則，不僅僅尋求低價，更希望實現與采購提案相關的最高價值。

據介紹，在聯合國采購“大家庭”中，這些專業的采購人員既不期待尋求一些極低甚至不合理低價的產品或服務，也不期待供應商提交一個不可持續的報價。這是因為聯合國也希望供應商受益，希望建立長期的合作伙伴關系。

納拉亞南·拉梅什認為，即使供應商一開始可以忍受較低的價格來達成合作，但時間一長，很難持續保持良好的合作。因此，從聯合國采購的角度而言，并不期待以極低的價格成交。

聯合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅賽德斯·貝茲表示，一般會根據不同的情況，以不同的方式來對待價格問題。比如，有時在購買產品或服務時，提案會明確要求低價。又如，當質量一定要得到保障時，價格便會成為一個重要的參考因素。此時，希望企業了解聯合國機構想要什么，從而圍繞質量提供一個可行的解決方案。

“但供應商們經常會有一個共同的問題，就是希望提供一些折扣來獲得合同。”聶莉斯·梅賽德斯·貝茲建議，供應商將最佳報價、最佳提議一開始就提出來，免得后續沒有機會再表示可以進行折扣。

“換言之，我們會關注較低的報價，但并不是只看低價。”聶莉斯·梅賽德斯·貝茲補充說，如果一個供應商報價10美元，而其他人是20美元、25美元、27美元，此時采購官員就會認為這個10美元有點“超標”了。之后，采購官員會非常細致地去研究為何可以這樣報價，但可能也不會給供應商任何回復。

據了解，經常有供應商向聯合國官員詢問對價格的建議，但在聯合國機構官員看來，他們并不能回答。這是因為聯合國并不是一家營利性企業，也不創造利潤，他們的任務是要最佳地使用預算。

因此，聶莉斯·梅賽德斯·貝茲建議，供應商應根據市場來提交最佳價格，這樣才更具有優勢、更具有競爭力。在有一個成功案例以后，同一供應商再提交的報價便會更加可信。總之，價格扮演著很重要的角色，但基于不同的場景和要求，質量也會被同等考慮。

“其實在我看來，聯合國采購就像跳舞一樣，聯合國想要和一個中國供應商跳一支‘采購舞’，第一步肯定是很難的。但由于音樂是好的，供應商還想再跳一支舞，那我們就一起共舞。跳得越多，自然就跳得越好。”聯合國難民署總部應急安全與供應司供應管理事務部主任本杰明·薩法里認為，在此基礎上，還要了解聯合國采購的語言、采購項目的背景等。

中國企業：質量必須過關

“其實，在招標時價格是最大的挑戰。根據我們的經驗，首先要評估風險，在知道成本后才能定價。以物流為例，產品要交付到最終的倉庫，最困難的點是運輸商很難給一個明確的運輸成本價。”寧波中基惠通集團股份有限公司國際事業部總經理張鑫表示，像敘利亞等戰爭頻發的地方，貨運公司通常不能明確運輸價，但想要贏這個標，肯定要提一個最佳價格，因為不可能給第二次機會來給折扣。因此，在談判時，希望有一個緩沖價格。

在張鑫看來，高質量對應的是高價格。同樣的產品，價格不同自然功能也不同。比如100塊、10塊的產品，即使功能一樣，但品牌、質量一定有很大的不同。

“我認為要多多投標，根據不同的標積累經驗。比如，難民署買產品，主要關注便宜，不要有缺陷、夠用好久就可以了。但如果是辦公設備，可能需要使用很長時間，那就要高質量的。這些了解和認識都基于一定的參標經驗。很多時候，參加10個標、20個標，能夠中一個標，有時一個標都中不了，但這是積累經驗的過程。因此，我們可以犧牲一定的利潤來做這個標，既是積累，也是為世界做貢獻。”張鑫補充說。

“盡管價格很重要，但質量一定要和標的要求相符合。”丹東吉利貿易有限公司總經理范雙艷表示，產品質量過關是基本，在這個基礎上再考慮價格。

據介紹，范雙艷所在企業在投標過程中遇到過很多問題，甚至有價格核錯的時候。盡管如此，他們寧肯自己賠錢，也會選擇符合質量要求的產品。有時，還會遇到海運費突然上漲的情況，那這個單就虧了，但有時海運費也會突然下降。

在范雙艷看來，首先要把產品做好、把質量做好，前期不用特別關注利潤。

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